A vásárlói igények ismerete és a vállalkozások tervezése

 

„Iránytű a vállalkozások fejlesztéséhez”* című cikksorozatunkban a marketing megjelenésétől kezdve, a marketing összetételén és buktatóinak bemutatásán át szeretnénk megismertetni az olvasót a marketing szerteágazó tulajdonságaival és megjelenési formáival.
—–

Bármely üzleti siker szempontjából kritikus jelentőséggel bír a vásárló valós igényeinek és követelményeinek tisztázása. Hogyan határozhatja meg objektíven és elfogultság nélkül (akár Ön, akár az ügyfél által) azokat a valós igényeket, amelyek figyelembe vételével kényszerítő terméket vagy szolgáltatást eredményeznek?

A válasz egyszerű. Ismerje meg ügyfeleit, ami azt jelenti, hogy az egyszerű beszélgetéseken túl kell lépnie. Nem csupán meg kell kérdeznie tőlük, hogy mit akarnak egy új termékben vagy szolgáltatásban, hanem legegyszerűbb és leghatékonyabb módszer az, ha figyeli őket napi feladataik elvégzésekor. Mit csinálnak? Hogyan működnek? Milyen dolgok akadályozzák meg őket abban, hogy hatalmas mértékben hozzájáruljanak vállalkozásukhoz? Ezen megfigyelések alapján valószínűleg lát néhány érdekes dolgot, amelyek olyan gondolkodást provokáló kérdésekhez vezetnek, mint például: Miért nem viszi mobiltelefonját a megbeszéléseire? Miért tölt ilyen sok időt a hálózati útválasztó konfigurálásával? Miért használ grafikus szoftvert szöveges dokumentumok készítéséhez? Mi az az egy dolog, amit, ha megváltoztatna, jelentősen javíthatná az eredményeket?

Természetesen az ilyen típusú megfigyelésre a vállalkozások többségének nincs lehetősége. A gyakorlatban személyes megbeszélések alapján is felmérhetőek az igények.

Nézzünk egy példát arra, amikor az ügyfél készíti el a terméket. A bútorgyártó faipari beszállító látogatást tett az üzemben. A létesítménytúra során a szállító észrevette a gyártási folyamat egy részét két darab forgácslemez rétegezésével végzik. Amikor feltették a kérdést a rétegezés okát kutatva, a gyártó kijelentette, hogy a szállító nem ajánlott vastagabb forgácslemezt.

A beszállító csak akkor értette meg ennek a terméknek a szükségességét, amikor meglátta a gyártósort. A két cég közötti üzleti megbeszélések soha nem vezettek ennek a szükségletnek az azonosításához. A gyártó feltételezte, hogy mivel nem tudják pontosan megszerezni azt, amire szükségük volt, maguknak kellett elkészíteniük. A szállító feltételezte, hogy a gyártó teljes mértékben elégedett a kínálatával. Érdekes módon sem a gyártó, sem a szállító nem preferálta, hogy a gyártó laminálja a forgácslapokat.

Ennek az interakciónak az eredményeként a beszállító megkezdte az új vastagabb termék kínálatát, és a bútorgyártó elégedettebb volt. Az alacsonyabb költségek a gyártási folyamat egyszerűsítéséből adódtak, különös tekintettel egy olyan területre, ahol a vállalat nem számított hozzáadott értékkel üzleti tevékenységük szempontjából. A faipari beszállítónak új jövedelmező terméke van, és hűséges vásárlója van.

A következő példa arra vonatkozik, hogy amikor az ügyfél, kényszerítő terméket vagy szolgáltatást követel. Ahelyett, hogy okosan üdvözölte és vakon teljesíti az ügyfél kérését, most az első válasz az, hogy megértse a szélesebb üzleti célkitűzést, amelyet az ügyfél szeretne elérni. Gyakran az ügyfélnek olyan igényei vannak, ami üzleti céljainak elérése számára nem ideálisak. Amint megértjük, mit kíván elérni a társaság, akkor célzott kommunikációs tervet dolgozhatunk ki – amely magában foglalhatja vagy tartalmazhatja a médiakommunikációt -, sokkal nagyobb valószínűséggel sikerül elérni a vállalat valódi céljait.  Így olyan ügyfeleket érhet el, akik az eredetileg meghatározottaktól eltérő szolgáltatásokkal kötnek szerződést, és gyakrabban teljesítik vagy meghaladják üzleti céljaikat.

—–
* A VKB Nonprofit Kft. egy szociális szempontokat is figyelembe vevő vállalkozás, mely a hátrányos helyzetű területeken működő vállalkozások marketingtevékenységének megsegítésére fókuszál. A marketing csomag kidolgozása a Széchenyi GINOP-5.1.7-17-2018-00162 számú, a Gazdaságfejlesztési és Innovációs Operatív Program keretén belül finanszírozott, az EU és Magyarország Kormánya támogatásával valósul meg.

További információ, kapcsolatfelvétel:
VKB NKft.
Iránytű – vállalkozásfejlesztési program


Ezt a tartalmat támogatott formában helyeztük el. A Szerkesztőség.hu tartalom kihelyezéséről és a tartalomszolgáltatásról bővebben itt:
Támogatott tartalom
Európai Unió Európai Szociális Alap

Vásárlói igények felismerése a marketingben

 „Iránytű a vállalkozások fejlesztéséhez”* című cikksorozatunkban a marketing megjelenésétől kezdve, a marketing összetételén és buktatóinak bemutatásán át szeretnénk megismertetni az olvasót a marketing szerteágazó tulajdonságaival és megjelenési formáival.
—–

A vásárlói igényeket felismerni és kielégíteni nem könnyű feladat. Néhány (vagy akár egy) tévedés jelentheti a különbséget a siker és a kudarc, valamint a profit és veszteség között. Az egyik legbocsátóbb hiba az, amikor nem értjük meg az ügyfelek igényeit. Ez a legalapvetőbb információ elengedhetetlen a termék vagy a szolgáltatás kínálatának sikeréhez. Sok vállalat tévesen hiszi, hogy megérti ügyfelei igényeit, így téves termék vagy szolgáltatás kínálatot bővít ügyfelei számára.

Sajnos a potenciális vásárló valódi igényeinek meghatározása nem olyan egyszerű, mint hogy megkérdezzük tőle, mit akar. Sokan nem képesek egyértelműen megfogalmazni legszorosabb és legmeggyőzőbb termék- vagy szolgáltatásigényeiket, mivel nem rendelkeznek konkrét megfogalmazásokkal, annak meghatározása, hogy a termékeket hogyan lehetne vagy kellene fejleszteni. Ugyanakkor sokan nem is tudják pontosan megfogalmazni azt, hogy mire vágynak.

Ahhoz, hogy megtudja, mire van valóban szüksége ügyfelének, figyelnie kell őket, és beszélnie kell velük. Biztosnak kell lennie abban, hogy megérti aggodalmaikat és általános üzleti kérdéseiket. Csak azáltal, hogy alaposan megismeri az ügyfél napi életében zajló széles környezetet, valamint az ügyfelek konkrét és részletesebb kérdéseit és aggodalmait, alkalmazhatja a szükséges kreatív erőfeszítéseket egy sikeres, vonzó megoldás megtervezéséhez.

A legtöbb vállalat úgy gondolja, hogy ügyfél-központú, vagy legalább azok szeretnének lenni. Vajon mit jelent tulajdonképpen az ügyfélközpontúság? Sokak számára azt jelenti, hogy megkérdezi az ügyfelektől, mit várnak el egy terméktől vagy szolgáltatástól.  Ezek a szervezetek felkutatják a jelenlegi és leendő ügyfeleket, és megkérdezik tőlük, mire van szükségük. Például, milyen funkciókat szeretne egy új faxkészülékben? Milyen funkciókat szeretne, hogy magában foglaljon az új mobiltelefonja? A legtöbb termékmenedzser és fejlesztő felteszi ezeket a kérdéseket ügyfelei számára és nyíltan meghallgatja a válaszokat. Ezek alapján határozzák meg azokat a követelményeket, melyeknek az új terméknek meg kell felelnie.

Ez a megközelítés alapvetően két okból hibás. Először is, az ügyfelek nem mindig tudják, mit akarnak, nem töltenek sok időt azon gondolkodva, hogy mit akarnak, vagy mire van szükségük. Gondoljon bele, hogy mikor elmélkedett utoljára azon, hogy valamely gyakran használt háztartási eszközét (mikrohullámú sütő, mosógép, fűnyíró stb.) hogyan lehetne tökéletesíteni?

Másrészről, az ügyfelek ritkán ismerik úgy a termékeket, mint az értékesítő vagy a gyártó. A legtöbb vásárló nem tudja, milyen újítások lehetségesek, a technológia gyors fejlődésének köszönhetően. Ennek a korlátozott, ámbár közös módszernek a következményei drámaiak lehetnek. A vállalkozások fejleszthetnek új termékeket vagy szolgáltatásokat a meghatározott követelmények alapján, de sok esetben a termék meghibásodása tapasztalható. Ugyanis az, amit az ügyfél igényel, nem garantálja, hogy a kapott termék sikeres lesz, különösen akkor, ha egy versenytárs teljes mértékben megfelel az ügyfél igényeinek, vagy ha az ügyfél rájön, hogy vannak olyan követelmények, amelyeket nem is vettek figyelembe.

—–
* A VKB Nonprofit Kft. egy szociális szempontokat is figyelembe vevő vállalkozás, mely a hátrányos helyzetű területeken működő vállalkozások marketingtevékenységének megsegítésére fókuszál. A marketing csomag kidolgozása a Széchenyi GINOP-5.1.7-17-2018-00162 számú, a Gazdaságfejlesztési és Innovációs Operatív Program keretén belül finanszírozott, az EU és Magyarország Kormánya támogatásával valósul meg.

További információ, kapcsolatfelvétel:
VKB NKft.
Iránytű – vállalkozásfejlesztési program


Ezt a tartalmat támogatott formában helyeztük el. A Szerkesztőség.hu tartalom kihelyezéséről és a tartalomszolgáltatásról bővebben itt:
Támogatott tartalom
Európai Unió Európai Szociális Alap